小賣場走出的大贏家
——記株洲百貨股份有限公司大家電部經(jīng)理彭永健
“買家電，到株百”。說到株洲的家電市場，株洲市民自然會想到株洲百貨大樓家電賣場人如潮涌的火爆場面。而一般市民并不熟知的是，這場面的導(dǎo)演，就是株洲百貨股份有限公司家電部43歲的店長彭永健。
深入一線，主動出擊
彭永健，男，漢族，湖南雙峰人，1991年從湖南商學(xué)院畢業(yè)后來到“株百”。經(jīng)20年摸爬滾打，2001年，彭永健被“株百”委以重任，安排到別人認為最棘手、最苦累、也最有分量的家電部。
當時株洲家電業(yè)已呈群雄爭霸、狼煙四起之勢，一些本埠個私經(jīng)銷商憑借靈活機制，輕裝上陣，把“家電廣場”、“空調(diào)一條街”做得呼呼生風(fēng)，在“株百”原有的市場份額中挖去了幾大瓢。
年輕的彭永健銳氣畢現(xiàn)：主動出擊，以攻為守！
經(jīng)過對株洲家電市場的調(diào)研，再對比省市其他家電連鎖商家營銷模式和體制的利弊，彭永健很快推出一整套具有“株百”特色的家電營銷體系：“商品百分之百真，服務(wù)百分之百誠，價格百分之百實”的經(jīng)營哲學(xué);“株百親情,惠澤你我”的營銷理念；“不捕捉商機就休言經(jīng)商，不學(xué)會競爭就等于失敗，不超越自我就難以進步，不敬業(yè)工作就自動下崗”的營銷工作價值觀；“一顰一笑盡顯親情，一招一式合乎規(guī)范，一臺一件奉獻真品，一分一厘積累財富”的營銷行為準則；“一個機型養(yǎng)活一個品牌，一個品牌養(yǎng)活一個柜臺”的營銷管理模式和薪酬考核獎勵機制。
新的營銷機制如同一盤棋的精妙布局。使當時家電部178名員工迸發(fā)新的活力，傾力出擊各占要津：銷售的微笑留住了顧客，送貨的范圍擴大到了50公里之外，安裝的市內(nèi)24小時到位，售后的當日事不過夜……株百彩電節(jié)、清涼風(fēng)暴（空調(diào)節(jié)）、“綠色消費節(jié)”不失時機，輪番上演，讓“株百”家電銷售錦上添花。于是,在“株百”家電部經(jīng)常見到這樣火爆的場面:賣場內(nèi)人如潮涌，交款臺前排起長龍，街道送貨魚貫而行……。2010年，“株百”家電部實現(xiàn)含稅銷售2.6億元。
經(jīng)多番較量，一些傳統(tǒng)的家電賣場或沉寂或消散，新進的家電賣場或曇花一現(xiàn)或鞭長莫及?！伴L袖善舞”的彭永健，在本土家電舞臺上，讓“株百”家電變得活色生香。
積極競爭，與狼共舞
本土家電競爭越演越烈, 2011年，通程、國美、蘇寧相繼挺進株洲，相關(guān)媒體更是在報紙上驚呼：“株百家電以一抵十二”。新一輪更殘酷的競爭不容彭永健有稍作休整的機會。
滄海橫流，方顯英雄本色。作為與株洲市民共生共榮53年的本土商業(yè)航母，以及其“誠信經(jīng)營，譽滿天下”的載道口碑，“株百”雄厚的人際關(guān)系，為其家電提供了最大的銷售支撐。彭永健適時推出其“先做人,后做生意；先經(jīng)營服務(wù),后經(jīng)營商品；先為顧客,后為自己”的“三先三后”原則,對“商道即人道”、“以人為本”作了通俗而最貼切的詮釋。
于是，在株洲家電市場上， 有了這樣精致的風(fēng)景： 今年元旦、春節(jié)期間，1萬多名選購了“株百”家電的用戶，意外地得到“株百”員工和廠家代表送來的鮮花；中秋節(jié)之際，2萬多用戶收到了彭永健送來的溫馨祝福；營銷淡季,“3000萬用戶大回訪”，為消費者解決了家電使用的后顧之憂……
更有用戶津津樂道的故事：2010年7月，株洲市蘆淞區(qū)王塔沖
現(xiàn)在，“株百”家電部已形成了“一個紐帶,三個市場，五個通道，八個便民服務(wù)系列”為主要內(nèi)容的“株百親情便民模式”。而這，已成為“株百”獨特的服務(wù)品牌。因著這品牌，“株百”家電不僅享譽株洲城區(qū)和周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而且輻射到長沙、湘潭、醴陵、攸縣、瀏陽等臨近縣市。
“三先三后”如同武俠中的“化骨綿掌”，以柔克剛，消彌了對手攻勢?！爸臧佟奔译姷木屎脩虻靡猿掷m(xù)上演。2011年，其銷售直指4億元大關(guān)——在株百的年銷售額中，幾近四分之一。每年五一、十一黃金周期間，“株百”家電實現(xiàn)銷售步步高升，在湖南的家電同行單店中，遙遙領(lǐng)先。而他率領(lǐng)大家店部開展的團購活動，更是勇于競爭、主動“亮劍”的典范。三天團購實現(xiàn)了銷售1039萬元，取得了同行不可復(fù)制的成功,決心之大、創(chuàng)意之新、讓利之多，震撼株洲甚至是全國家電市場。
彭永健贏得了市場，也贏得了同業(yè)的尊敬。一些同行稱道他創(chuàng)造了家電經(jīng)營神話，一些知名家電廠家更是把“株百”看作自己產(chǎn)品登陸株洲的“登陸艇”——只有登陸“株百”，才能在市民心中“登陸”。
勵精圖治，敢為先鋒
以其卓爾不群的成績,彭永健贏得了鮮花和掌聲。2005年9月20日，《株洲晚報》第5版以《風(fēng)景這邊獨好——株百家電部經(jīng)理彭永健和他的經(jīng)營謀略》為題，用半個版的篇幅對其進行了報道。然而，彭永健并沒有滿足，他依然不分上班下班，把巡視賣場作為自己最大的愛好，成為生產(chǎn)和工作一線一道靚麗的風(fēng)景線。
在經(jīng)銷商家心目中，彭永健同志是一位值得珍重的“戰(zhàn)略伙伴”，因其奉行著“消費者是上帝，供應(yīng)商也是上帝”的“兩個上帝原則”，展現(xiàn)了其令人大為折服的經(jīng)營觀念、管理能力和人格魅力。
在公司員工心目中，彭永健同志是一名“領(lǐng)雁高飛的好頭雁”，因其執(zhí)著打造著“工人先鋒號”，不但率先垂范，舍“小家”為“大家”，殫精竭慮謀求公司發(fā)展，而且團結(jié)奮進，既關(guān)心員工又引導(dǎo)進步，在生產(chǎn)和工作一線作出了巨大成績，帶出了一支敢于肩負使命、領(lǐng)跑株洲家電行業(yè)的時代先鋒。
在株洲市民心目中，彭永健同志更是一個名副其實的“民生經(jīng)理”，因其忠實踐行了“商品百分之百真，價格百分之百實，服務(wù)百分之百誠”這樣一諾千金的“3個百分百”承諾，以及“30%的商品虧本銷售，30%的商品保本銷售，30%的商品微利銷售，10%的商品正常利潤銷售”，如“三三三一”制經(jīng)營銷售管理創(chuàng)新模式，讓廣大消費者得到了更多的真正實惠，既贏得了民心，也使公司搶占了巨大市場空間賺得了巨利。他的成功證明：即使是“小賣場”，也能成就“大贏家”！
11年，彈指一揮間。彭永健同志以其“民生家電”經(jīng)營理念，創(chuàng)造了“株百”家電的傳奇，“株百”大家電先后被授予“湖南省青年文明號”、“湖南省工人先鋒號”、“湖南省模范職工小家”等稱號，他本人先后在2005年被評為“全國商業(yè)十佳店長”、2006年被評為“株洲市勞動模范”， 2007年被評為“湖南省勞動模范”及“全國五一勞動獎?wù)隆鲍@得者，2010年被評選成為全國“勞動模范”。
